Beratungsethik Nr. 1: Der Verkäufer – Diener seines Unternehmens, Freund seiner Klienten, Botschafter seines Berufes

Young couple with children meeting with financial advisor.Ist Verkaufen Zauberei, ist es Tiefenpeilung ins Innerste der Menschenseele? Hat irgendein genialer Kopf auf dem Gebiet des Verkaufens in letzter Zeit neue Patenttricks erfunden? Keineswegs. Verkaufen ist beinahe ebenso alt wie die Menschheit selbst. Etwas wirklich Neues, eine Erfindung von einschneidender Bedeutung, ist während der letzten Jahre auf diesem Gebiet nicht gemacht worden – das Meiste war schon lange bekannt.

Und deshalb kennt man in der Verkaufspsychologie nur einige wenige Grundsätze von fundamentaler Bedeutung, alle anderen Regeln sind nur Abwandlungen davon. Diese richtig „einzupauken“ ist Aufgabe jedes Teams – wichtiger und richtiger, als nach neuen, raffinierten Tricks zu suchen.

Ob man wirklich ein guter Verkäufer und Berater werden kann, hängt nicht davon ab, ob man sich mit Produkten auskennt, ob man Kurse besucht oder Bücher gelesen hat. Aufträge entgegenzunehmen ist keine Kunst – echtes Verkaufen jedoch verlangt Könner. Verkaufen ist kein Beruf, der sich im Handumdrehen erlernen lässt. Er erfordert gründliche Kenntnisse, wie jeder andere Beruf. Und junge Mitarbeiter tun gut daran, ihren Führungskräften sehr genau “auf die Finger zu schauen” und von ihnen zu lernen.

Man kann auch nicht einfach Verkäufer werden, weil einem die Büroarbeit nicht mehr gefällt, oder weil man glaubt, auf diese Weise schnell zu Geld zu kommen. Den wenigsten von uns ist bereits ein wahrer Verkäufer begegnet, denn diejenigen, die uns in den Geschäften “bedienen”, verdienen diese Bezeichnung zumeist nicht. Verkauf ist Berufung und Aufgabe und verlangt außerdem eine Betätigung, die den meisten nicht liegt: Ein Verkäufer muss sich wohl dabei fühlen, viele Menschen aufzusuchen, die an sich wenig oder gar nicht davon begeistert sind, ihn anzuhören, um dann diese gleichen Menschen dennoch von einem Bedürfnis zu überzeugen, dessen sie sich meistens nicht bewusst sind und für das sie im Regelfall kein Geld ausgeben wollen. Zudem muss man geschickt, freundlich und doch energisch und zäh genug sein, sich in einer Weise Gehör zu verschaffen, die den „Gesprächspartner wider Willen“ nicht bereuen lässt, zugehört zu haben.

Dieses Ziel, diese erste Etappe zum Verkaufserfolg, gilt es nicht nur einmal, sondern unzählige Male Tag für Tag, Monat für Monat, Jahr für Jahr zu erreichen. Diese nervlichen Anforderungen machen manchen unzufrieden. Innere Unzufriedenheit aber ist oft die Ursache für Misserfolge des Verkäufers. Wer jedoch als Verkäufer durchdrungen ist von seiner Aufgabe und sich ihr gerne und mit Freude widmet, der arbeitet weiß Gott nicht erfolglos. Wenn er bereit ist sich weiterzuentwickeln, wird er ein besserer Verkäufer werden.

Grundlage eines erfolgreichen Unternehmens sind erfolgreiche Mitarbeiter. Daher ist es ein ganz besonderes Anliegen der Geschäftsführung von Capital Future, die Mitarbeiter zu fördern und ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Dieser Artikel (und alle folgenden) ist Teil der Kampagne zur Verbesserung der Beratungs- und Verkaufsqualität unserer Mitarbeiter. Damit heben wir uns gegenüber den Wettbewerbern deutlich ab und überzeugen in der Praxis nicht nur durch hervorragende Produktempfehlungen, sondern auch durch eine gut geschulte Mannschaft mit einem besonderen Verständnis für den Klienten und seine Bedürfnisse.

Warum erreichen manche Verkäufer und Berater meist weniger, als sie selbst oder andere im Voraus angenommen hatten, und warum klagen manche Führungskräfte über eine mangelnde Leistung ihrer Mitarbeiter?

Die Ursachen dafür liegen unter anderem und vor allem darin:

  1. Viele Verkäufer glauben, dass ihre eigene Methode die einzig richtige sei, daher lernen sie nicht von den Erfahrungen und Lehren anderer – sie „wissen es besser“.
  2. Die Schuld an Misserfolgen wird gerne anderen Ursachen zugeschoben, z.B. dem Klienten, dem Produkt, dem Zeitpunkt, der Konjunktur – nur nicht sich selbst! Dadurch unterbleibt die notwendige Selbstkritik, die die wahren Ursachen aufdeckt, und der Verkäufer lernt nichts aus den eigenen Fehlern.
  3. Viele Verkäufer vergessen in ihrer Freude, keine direkte Absage bekommen zu haben, dass sie auch keinen Auftrag erhielten, und vertrösten sich auf ein „Morgen“, das häufig nicht kommt.
  4. Die meisten haben oft weniger Menschenkenntnis, als sie glauben und behandeln ihre Klienten falsch, ohne es zu merken. Sie sind dazu noch so sehr von sich eingenommen, dass sie dem Klienten die Schuld des Misserfolges zuschreiben.
  5. Nur wenige Verkäufer und Berater unterziehen sich einem systematischen Verkaufstraining mit darauf folgender Methoden- und Ergebniskontrolle in der täg- lichen Verkaufspraxis. Eine solche Ausbildung ist kein Kinderspiel – es geht darum, Kenntnisse zu erwerben und Fähigkeiten zu entwickeln und eine entsprechende Einstellung zu erzielen.

3 Gedanken zu „Beratungsethik Nr. 1: Der Verkäufer – Diener seines Unternehmens, Freund seiner Klienten, Botschafter seines Berufes

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    22. Mai 2014 um 7:45
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